市场营销论文范本特辑（2022年）

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　　高职市场营销专业的创新人才培养模式研究

　　引言：在我国社会主义制度的宏观调控下，人们日益丰富的物质文化需求全面影响着市场结构的转变。市场竞争的日益激烈促进了市场营销正以迅猛、全面、健康、有序的态势不断的发展着，各行各业对优秀营销人才的迫切需求充分的证明了这一点。市场营销是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。适应性强、沟通交流能力高、营销方式灵活、实践能力强、业务技能高的综合型营销人才成为市场需求的关键。因此高职市场营销专业教育正是向着顺应市场需求、时代的变换这一导向性的目标进行着教育结构、教育模式的科学性转变即从传统的应试教育模式向实用型、创新型、综合型教学模式转变。在市场营销专业理论知识测试中取得高分成绩的学生并不一定在今后走向社会时就能拥有良好的市场实战能力，更不一定能成为一名合格、出色的营销人才，这充分说明市场营销是一门操作性、实践性极强的专业，尤其强调学生的走向市场、顺应市场、创造市场的实际操作能力。而市场营销教学承担了来源于市场实践教学的大部分任务，是学生在校期间最接近市场环境，最能锻炼实践能力、创新能力的重要环节，也是提高学生社会职业素养、就业竞争力和全面综合能力的重要途径。因此，构建高职市场营销专业创新人才培养模式，实现实践教学模式、岗位能力教学环节、硬件设施、软件环境、科学教学方法、综合型人才培养等方面的全面创新，提高市场营销专业的实践教学质量是本文研究的核心及最终目标，也是加快营销专业的建设和发展，提高高职学校综合竞争力，营造我国良好的市场营销环境的重要途径。

　　一、建立高职市场营销专业创新人才培养模式的战略化思想

　　增强就业竞争力，提高就职适应力和创造力是高职教育以人为本的生存和发展的目标，因此体现职业性是高职市场营销教学最基本、最重要特征。根据高职市场营销专业教学的目标及管理理念不难看出，建立创新人才培养模式应遵循职业性原则、技术性原则及共享性原则。我们应重视对学生职业素质的培养，强化他们生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、客户观念、社会市场营销观念的形成和质量服务意识的提升，努力营造现代生产、管理、营销、服务一条龙的模拟或真实的职业环境，使学生身临其境的感受企业文化氛围，体会市场营销职业规范。同时由于市场营销专业同经济管理类专业，如企业管理、国际贸易、人力资源等具有较强的通用性，因此培养学生触类旁通的形成多学科良好的职业道德和文化修养，构建良好的学术氛围，树立团队合作精神、创业精神和敬业精神，才能形成多专业、多学科、多位一体的战略教学资源的共享，达到互相促进、共同进步的目的。在构建创新人才培养模式中，还应遵循技术先进性与实用性性的战略化思想，使硬件设施及软件教学手段跟上时代的步伐，先进性的注重学生职业岗位能力的培养，提高学生对市场的分析能力、客户关系的维系能力、终端管理的操作能力和娴熟销售技巧的驾驭能力。现代教育技术手段在教学中的应用还应遵循共享性的原则，基于强化学生职业通用能力的目标，有效的将各相关专业的实践环境、培训场所、模拟实验、师资力量、管理资源与服务平台等进行全面的共享与协作，从而节约教育资源，提高教学效益。

　　二、高职市场营销专业教学的职业化培养目标与商场化教学环境

　　(一)市场营销专业教学的职业化培养目标。市场营销创新人才培养模式的首要任务就是必须注重学生营销实践能力与创新能力的培养。敢于挑战、敢于创新的营销理念才能有效的抓住机遇，迎接挑战，创造获取成功的可能。市场的形成来源于社会，是社会发展、进步的产物，因此，在强化学生岗位能力培养的同时，还应注重对学生社会能力的培养，提高他们的社会竞争力、适应力及抗变力，从而实现学生知识、技能、素质等综合能力的全面协调、可持续发展。其次，软件教学环境的营造与设置也是至关重要的。离开了市场，营销便无从谈起。因此市场营销教学环节中必须要体现能力本位的思想，通过仿真模拟环境和软件模拟环境使学生回归真实的市场环境中，更好的市场营销职业，充分的了解现实市场的工作状态和营销氛围，从而提高学生职业化从业能力的快速发展。同时，高科技的发展促进了现代教育技术手段的广泛推广及应用，市场营销专业的丰富性、富于变换性及高适应性决定了其教学环节更应注重共享化、数字化的高科技手段的运用，从而建立一体化、现代化、全面化的市场营销创新教学体系。

　　(二)市场营销专业的商场化教学环境。我们可以将市场营销专业的教学比作一个市场，教师就是市场的经理而学生则是市场的员工，通过教师制定的营销教学方案，学生认真的执行、创新的实践、学习场所的商场化可产生强烈的学习兴趣及创新动力，从而自主的将自己的角色扮演好、扮演的成功到位。同时，成功的市场营销人员还应具备敏锐的洞察力、对实际问题的综合分析能力、透过现象看本质的有效获取信息的能力;快速适应市场营销环境变换的能力;充分的运用营销技巧策划大型营销活动的能力及谈判、推销、公共关系、广告方面的技能等。因此，针对以上能力的需求市场营销专业创新人才培养模式应在充分遵循营销市场基本规律的基础上，紧密的结合企业市场和营销岗位面临的实际问题，以全方位的目标学以致用的对学生进行市场营销实务操作的综合培训，从而提高学生的市场营销实战能力。基于以上原因，高职市场营销专业教学应充分重视教学环节的设置，形成创新、科学、全面、真实、高科技的教学管理理念。

　　三、如何构建高职市场营销专业人才培养的全新体系

　　(一)双师型师资队伍的建设。我国高职学校市场营销专业的建立与发展尚处在初级阶段，对于双师型人才培养模式的建立还不完善，可以说并没有多少成功的经验，因此加强多学科双师型教师的引进与培养，通过大力度的建设投入吸引更多的教师从事市场营销专业的研究、多领域的探索势在必行。双师型教师队伍的建设即是既有专职教师，又有兼职教师;既注重专业理论教学又注重专业技能教学;既注重教学水平的提高又注重科研水平的提高，因此双师型教师应以骨干教师为核心，既要有全面的专业理论知识，又要有较强的岗位实践经验。同时，一方面我们可通过聘请企业营销专家、开办市场营销讲座的方式强化教师的实践教学经验，另一方面则努力的开拓教师再培训与再学习的机会，使他们通过努力的学习与借鉴走向行业的先锋、走向时代的前列。

　　(二)通过市场调研，明确市场定位群，实施合理的教学计划。市场营销专业是来源于市场、又回归市场的理论与实践学科，因此我们应依据对市场的科学调研及毕业生的广泛就业方向进行市场的岗位分析及定位，从而在教学方向上进行系统的岗位分析，建立完善的人才培养创新模式。如面向大型超市、国内外著名合资企业的市场推广、营销策划、市场部、销售部、业务主管等的定位及就业成效分析。同时提纲挈领的制定实践教学计划，按照市场的导向和需求设置专业课程实践和职业技能实践教学环节，合理的安排教学进程和工作量，是市场营销专业人才培养的最基本任务。设置对岗位专项能力和综合能力的培训，在模拟的复杂商业环境中，将他们所学到的营销理论和技能加以集中的演练，使学生体验较为真实的企业市场调查、竞争对手分析、营销战略制订、营销决策组织、实施的全部过程。

　　(三)构建职场式人才培养模式。构建高职市场营销专业职场式人才培养模式即是要来源于实践的将企业的营销工作与专业核心课程的内容相融合，培养学生学中做、做中学等实践能力的形成。同时还应将学生能力的发展与其未来岗位晋升的能力需求融合，使学生通过递进式的能力培养，单项能力向多项能力的过渡增强就业竞争力。再者，将教学环境与企业环境融合也是职场式人才培养必不可少的方法。通过在校内建立模拟训练基地、建设营销专业软件模拟实验室及建立营销模拟场景、实际演练，结合我国市场营销学科的发展特点，进行不同领域、不同产品的促销模拟训练、营销、分销渠道拓宽实践及市场推广策划宣传等。由学生扮演虚拟企业的营销负责人，根据市场的竞争力及品牌营销战略制定具体的营销决策。通过计算机模拟营销环境，将学生置于仿真的市场竞争中进行市场营销的演练，在情景化、交互式的实践学习中锻炼了学生的团队意识、创造力，强化对学生礼仪形象、广告策划、商务谈判和演讲口才的仿真训练，实现其主观能动性的培养。

　　结束语：本文以突出技能和岗位要求为目的，以注重实践环节的科学管理为理念，以职业性、技术性、共享性为原则，以提升市场营销专业学生综合能力为主线，合理、科学、创造性的提出了全新的市场营销人才培养模式。在培养人、教育人、规范人、创造人的教育理念中完成了市场营稍专业教学新的飞跃，对我国市场营销专业教育的完善，企业的综合竞争力的提升，市场经济建设的飞速发展提供了有利的保证，使学生在日益激烈的市场竞争中获得了更广阔的发展空间。

　　市场营销在军工企业发展中的新认识

　　引言：二十一世纪是一个军工企业支配的经济时代。在二十世纪的初期，军工企业一词便走进中国人的生活。中国改革开放的机遇、产业结构的升级以及国家政策的扶植都促使了我国军工企业的快速发展。但随着时代的变迁，在市场经济的影响下，市场已经成为军工企业改革的必要方向。市场营销，作为企业与市场的连接点，显得尤为重要。在竞争激烈的时代，军工企业要想赢得竞争，赢得市场，就必须转机建制，建立一套完整的市场营销体系，尽快适应国防装备市场的变化，并努力开拓军工市场。

　　一、市场营销的内容

　　市场营销(Marketing)又称为市场学、市场行销或行销学。简称营销，台湾常称作行销;是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值，以获得所需之物，实现双赢或多赢的过程。随着现代营销战略由产品导向转变为客户导向，客户需求及其满意度逐渐成为营销战略成功的关键所在。各个行业都试图通过卓有成效的方式，即使准确地了解和满足客户需求，进而实现企业目标。实践证明，不同子市场的客户存在着不同的需求，甚至同属一个子市场的客户的个别需求也会经常变化。为了适应不断变化的市场需求，企业的营销战略必须及时调整。在此营销背景下，越来越多的企业开始由奉行市场营销观念转变为客户观念过顾客观念。

　　二、军工企业建立市场营销体系的重要意义

　　(一)转变市场观念、提高工作效益

　　军工企业作为国家的重点保军企业，具有浓厚的计划经济色彩，在长期的经营过程中形成了重产品质量、轻市场的传统观念。通过市场管理体系的建设，营销人员逐步认识到，在过去的计划经济下，公司军品项目立项的过程就是市场营销工作的一种方式，即壁垒营销或项目营销。一旦项目正式立项，就意味着这一项目的市场得到了保证。营销人员的市场观念从关注产品到关注顾客、从关注公司内部到关注市场变化、从关注产品售后到关注产品的全价值链。不断提升顾客感知价值，并确立各相关部门相互协调的市场信息管理机制，树立合作比竞争更能赢得市场的市场观念，以提高工作效益。

　　(二)规范管理流程、汇编市场制度

　　制度是规范业务行为，履行员工岗位承诺，确保营销工作规范有序运行的保障。市场营销体系的建立，不仅可以明确各部门职责。建立由各部门相互协同的市场管理流程。同时，可以组织相关单位补充制定和完善相关管理制度，并形成制度汇编，内容涵盖营销组织管理、市场信息收集分析、产品营销管理、客户管理等市场体系的各个方面。

　　(三)SD+CS模块管理

　　市场营销体系的建立促进了信息化销售。可以建立较为完善的市场信息化系统。以销售管理(SD模块)和客户管理(CS模块)为基础建立市场信息化运行平台。SD销售模块是从客户需求出发来规划企业的生产经营活动，在大量的客户信息的分析基础上来回答生产何种产品、产品如何定价、产品如何销售、如何为用户服务、如何确定本企业最优的产品组合等诸多问题。CS客服模块内容覆盖客户的基本信息、产品的使用情况、客户的反馈意见及处理情况等，目前通过客户管理系统可以动态管理客户信息，如产品在外场的使用时间、出现的各种问题及解决方案。

　　(四)巩固客户关系、挖掘潜在客户

　　在市场经济下，每一个企业都有一定数量的客户群体，企业应该适时地针对客户需求进行深层次研究，如果能做到让每一个客户满意，则可能带来更多的商业盈利机会。目前，军工产品的特点是批量大、品种多，不同的客户对产品需求存在较大的差异。建立市场营销体系后，军工企业应按照客户需求对不同的客户群体进行较为准确和细致的分类，对高价值的客户群体，企业必须提供足够的技术指导和人力资源的支持，以提高这些高价值客户对企业客户服务的期望值。同时，可以在外场设立国内服务基地，定期免费为大客户进行专业技术及安全知识培训。还可以与各级地方政府、空装机关和部队建立良好的关系，与各主机厂建立战略同盟关系，共同为终端客户提供高价值的产品服务。

　　三、基于市场营销体系的军工企业营销策略研究

　　为落实中航工业两融、三新、五化、万亿的战略思路，坚持航空为本、军民结合、衍生发展、开放合作的指导思想，作为军工企业，应建立具有军工特色的市场营销策略。市场营销体系建设分为三个部分，即组织与领导、市场营销管理、客户关系管理。

　　营销的理论内容包括三个层次，即策划、管理与服务、推销。市场营销的出发点是一切以顾客为中心，做到让每一个客户满意。而长期以来，我们的军工企业往往只在产品质量上下功夫，对整体策划、市场调研及市场开拓重视不够。市场营销体系就是以公司为单位把开发、供应、销售统一起来搞营销，形成开发、供应、销售、服务一条龙，全面负责企业的市场信息调研、产品开发、营销策略、网络建设等，形成集市场开发、产品销售、货款回收、售后服务、信息反馈为一体的营销网络。

　　(一)组织与领导是市场营销体系的有力保障。市场营销作为一种由企业多部门、多环节组成的复杂的市场活动，它包括多种决策，多人参与，通过集体智慧，以实现双赢为目的。因此组织与领导成为营销过程中极为关键的一个中心环节。在组织与领导中，首先要确立市场营销管理的主管或分管领导及其职责，并确立市场营销队伍的建立及市场营销和客户开发的信息化应用情况，及年度市场营销经费预算及使用情况。市场营销队伍的建设包括人才培训及考核与激励。经费的管理和使用坚持按预算提取、专款专用、合理分配、定期评估检查的原则，确保营销经费合理地用于市场营销工作。日常费用包括：差旅费、业务招待费、电话费、办公费、宣传费、资料费等;专项市场营销费用包括：产品订货会、第XX届珠海航展、合同发票寄发、主机厂走访、合同签审、军用车皮审核、对外合资合作调研、航机维修市场开发调研和市场体系建设等专项。

　　(二)市场营销管理是市场营销体系的灵魂。马斯诺的需要层次理论曾告诉过我们，人的需求由低到高可分为五个阶段，即生理需要、安全需要、社会需要、受到尊重的需要以及自我实现的需要。人只有满足低层次需求之后才会逐渐追求更高层次的需求。从理论联系到实际，作为军工企业的员工，在政治上，应全力满足国防建设的需求，在经济上，作为营利组织，也要追求利益最大化。在市场营销管理中，通过对市场需求的分析，制定客观的市场战略及营销策略。包括国内外市场目标、产品定价、新兴市场的开发、选择的新兴市场及市场前景分析、开发新市场的可行性分析、新兴市场的开发策略和方案、搜集市场信息、预测市场需求、分析市场走势、应对市场风险、市场营销渠道管理、市场推广管理、销售管理等。特别强调的是，在营销体系中，想要创新思维，搜集市场信息情报是一有力途径。其搜集市场信息情报的主要方式为：公司内各部门的信息抄报制度、公司主要产品的成本信息;各部门预算执行情况分析;各部门信息简报，信息专题分析报告，战略计划的实施情况;公司经营业绩(包括财务报表、管理报表、相关销售数据统计等)等。另外，专业的航空展览会、高交会、各种行业的交流活动。其竞争对手的新产品信息、研发信息、重大经营举措信息(如兼并和收购项目，重大项目的引进和谈判等)等;其他公司的产品说明书，公司指南和统计资料、新闻剪报、政府会议纪要、政府各部门资料源等。市场营销管理并非企业销售部门的专职，应站在企业角度，达到企业营销层面。

　　(三)客户关系管理是市场营销体系的根本。客户关系管理CRM(CustomerRelationManagement)指通过管理客户信息资源，提供客户满意的产品和服务，与客户建立起长期、稳定、相互信任、互惠互利的密切关系的动态过程和经营策略。客户关系营销旨在建立、保持和强化同客户之间长期互利互惠的友好合作关系。这是达到长期拥有客户、提高客户保持率的一种营销。客户关系营销是一种以客户为中心的营销模式。这也是有助于培养和提高企业核心竞争力，从而在激烈的市场竞争中具有可持续竞争优势的一种营销。在军工企业中，客户关系管理分为现场服务，即服务人员现场技术支持，指导用户正确使用和维护产品，协助用户排除故障，收集产品质量信息以及用户的建议和要求;远程技术支持，即通过现代化手段，建有一套完善的远程技术支持系统，对保障现场进行远程支持。有了远程技术支持系统的支撑，对所有客户反馈的信息都能立即制定相应的解决措施并提供给客户;专项保障，即公司将重大任务专项保障当做客户服务人员义不容辞的责任。对每次重大保障任务进行精心策划、组织与实施。成立保障指挥部，设置现场保障组、技术支持组、服务支持组，明确工作职责。建立伴随保障、定点保障和远程支援保障的三级保障层次;组织制订保障工作方案和应急预案;建立一前一后备件保障体系，开辟备件发放绿色通道和故障件排故的加急通道;客户培训，即根据用户要求，积极组织实施对用户使用维护人员的技术培训。通过组织专家指导教学、现场理论教学、实际示范操作、举办学习班和组织学员实习等多样化的方式，利用现代多媒体技术制作培训教学系统，提高用户对产品的认知和了解，更好的保障产品的使用和维护;客户走访，即公司定期组织设计、质量等人员访问用户或召开座谈会，及时了解产品使用情况，征求意见，解决存在的问题，以利于不断改进工作，提高产品质量和服务质量。

　　结束语：在军工企业中建立市场营销体系，除了要求企业建立高效扁平的市场营销组织机构，组建适合市场竞争的营销部门――市场营销部以外，还要求企业明确市场管理各项活动的公司主管领导、负责部门及相应职责;制定市场管理工作的决策和管理流程;完善市场管理的有关制度、实施细则和操作程序;建立多部门协调配合的市场管理机制，形成具有军工企业特色的市场管理体系。只有建立市场营销体系，构建面向营销管理的营销系统，才能参与市场经济下从事其他产品生产和服务的企业的市场竞争，努力完成航空武器装备研制生产任务，发展民用航空产业，从而使企业不断的发展壮大。

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